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会社の「魅力(強み)」を探す方法

「お客様の魅力発見業」という経営理念を掲げて約3年。

この理念を実際の業務に落とし込むのに、いろいろと試行錯誤が続いています。

当初は、何もわからず、顧客を訪問して「貴社の魅力、強みって何だと思われますか?」などと質問してしまったこともあります。ここで簡単に答えが返ってくるようなら、僕ら、外部の目は不要なわけなのですが・・・

様々な試みを繰り返した結果、ひとつだけ分かったことがあります。

「会社の魅力は、社内をいくら探しても見つからない」ということ。

貴社の魅力は何ですか?と社長さんにインタビューすると、多くの方が商品や設備、対応、コストといった「内側」を魅力だと答えます。もちろん、それは間違えなく魅力であり、強みなのですが、反面、それらは外部の人にうまく伝えるのが難しいことだったりします。

そんなときに、「会社の魅力は、社内をいくら探しても見つからない」という言葉を思い出しました。これは、ドラッカーさんの言葉です。社内で見つか らないなら社外?会社にとって社外ってなんだろう・・・いろいろ考えた結果、社外とは、顧客であり、仕入先、取引先であるという結論に達しました。

それから、新規案件があると、

1)どんな会社から仕入れているか?
2)どんな会社に販売しているか?
3)どんな取引先、協力先、パートナーがあるか?

などをじっくり伺い、外部の目から、その会社の魅力を探すよう心がけています。単純な話、そういった外部の方々が「なぜ、その会社と取引しているのか?」その理由を探ると、わかりやすい魅力が見つかったりするのです。

実は、今日の午前中、当社の営業方法について、ある方のコンサルを受けました。奇しくも、そのコンサル氏から、
・現状ではDIKの顧客像が見えない
・顧客リストの充実から始めてみてはどうか?
というアドバイスを受けました。あまりに的確だったのでビックリしたのと同時に、僕らが日頃、お客様にお話しているのと同じだと痛感。

企業像よりも、顧客像を明らかにしていくこと。

まず、自社でそれができなければ説得力などあるわけがありません!反省、反省、ひたすら反省。

何よりも先に、顧客リストの充実を図りたいと思った次第です。

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